Verhandeln in Afrika: Acht Regeln für den Erfolg

Wer in Afrika Geschäfte abwickelt, der muss sich auch auf die Kultur des Kontinents einlassen können. Dann wird das das Verhandeln in Afrika auch zum Erfolg. Mit Körperkontakt zum Beispiel sollte man zurechtkommen, und man braucht viel Geduld im Hinblick auf Termine.

In Afrika geht Alter vor Schönheit. (Foto: Jon Rawlinson)

#1 Respekt vor dem Alter – Ja!

In Afrika wird dem Alter fast überall ein hoher Wert beigemessen, auch im Geschäftsleben. Dies hängt damit zusammen, dass Afrika ein extrem junger Kontinent ist. Das Durchschnittsalter liegt bei weniger als 25 Jahren.

#2 Bescheiden sein – Ja!

Vor allem in Südafrika erreicht man seine Ziele eher, wenn man tiefstapelt, anstatt zu prahlen. In Verhandlungen darf man auch durchaus Humor zeigen. Damit untergräbt mitnichten seine Autorität.

#3 Nach Ethnien fragen – Nein!

In vielen Ländern Afrikas ist die Zugehörigkeit zu einer der Bevölkerungsgruppen entscheidend für die persönliche Identität. In vielen Fällen gibt der Name eines Menschen Aufschluss über seine Ethnie. Doch eine direkte Frage danach ist fast überall ein peinlicher Fehler.

#4 Den Gesprächspartner belehren – Nein!

In Afrika ist die Kolonialzeit noch immer tief im kulturellen Gedächtnis verwurzelt. Wenn man dort als Europäer wie ein Besserwisser auftritt oder seine Gesprächspartner von oben herab behandelt, so macht man sich schnell unbeliebt.

#5 Verhandeln in Afrika braucht Geduld – Ja!

Fast überall in Afrika ist es eher unüblich, E-Mail schnell zu beantworten. Man sollte für jeden Schritt von vornherein viel Zeit einplanen, damit man beim Verhandeln in Afrika nicht in Terminstress kommt.

#6 Um zehn Uhr heißt um zehn Uhr – Nein!

Schon wegen der Unsicherheit vieler Verkehrsverbindungen sind Termine in Afrika oft nicht wörtlich zu nehmen. So kann etwa zehn Uhr durchaus auch heißen, dass man irgendwann am Vormittag vorbeischaut. Das heißt: Wenn nichts dazwischenkommt.

#7 Langen Blickkontakt halten – Nein!

In vielen Ländern Afrikas gilt es als schlechtes Benehmen, wenn man dem Gegenüber lange in die Augen sieht. Deutsche neigen dazu, dies fälschlich als ein Ausweichen oder als eine Unsicherheit zu interpretieren. Doch in Afrika ist es ein Zeichen von Höflichkeit.

#8 Sich umarmen und Hände halten – Ja!

Viele Afrikaner halten viel engeren Kontakt, als man es in Deutschland gewohnt ist. Afrikanische Geschäftsleute fassen einander an oder umarmen sich bei einem Vertragsabschluss. Darauf muss man beim Verhandeln in Afrika gefasst sein.